Психологи в Uber: как заставить вас платить больше

Любопытная статья на Hidden Brain:

Как оказалось,

Uber не только играет на психологии пассажиров, но и считывает данные об остатке заряда аккумулятора вашего смартфона

На какие хитрости идет Uber, чтобы заставить вас согласиться заплатить больше за поездку

Тарифы Uber формируются на основе спроса и предложения. Как только в определенном районе города не хватает машин (либо просто ожидается повышенный спрос), Uber вводит в этом район повышающий коэффициент, например, 1.2, 1.5, 2.5  и так далее вплоть до 9.9 к обычному тарифу. Таким образом поездка из 3-рублевой может «плавно превратиться» в 30-рублевую.

Именно «динамические цены», которые мы платим за поездки, позволяют Uber зарабатывать и богатеть во всем мире.

Что же за психологические тонкости стоят за этим?

Глава отдела экономических исследований Кейт Чен рассказал в интервью Hidden Brain, в каких случаях мы вероятнее всего согласимся заплатить больше, когда нам это больше всего не нравится и даже почему обезьяны в подобных случаях поступили бы так же.

Кейт Чен

Мы не всегда действуем рассудительно, когда соглашаемся на повышающий коэффициент. Например, мы с большей вероятностью закажем Uber, если коэффициент будет составлять 2.1, чем если бы он был равен 2.0. Почему? Интересно взглянуть на подобный опыт компании Ebay. Экономисты увидели, что товары, за которые выставлены «круглые» цены (например, $50, а не $49), продаются быстрее.

Менталист снимает шляпу

Исследователи полагают, что «круглое» число в цене свидетельствует о желании продавца реализовать свой товар побыстрее, и поэтому продавец назначил эту цену, не особо думая о ней, а, значит, он согласен продать товар дешевле чем обычно. Другим словами, мы думаем, что «круглые числа» говорят о невнимательности или спешке продавца.

В случае же с пассажирами Uber, говорит г-н Чен, «круглый» коэффициент, например, «2», говорит о том, что фирма бабахает высокую цену «потому что идет дождь». Но вот когда мы видим коэффициент «2.1», мы думаем, что этот коэффициент не взят «с потолка», а высчитан по какому-то сложному алгоритму (который на самом-то деле, вообще говоря, есть). И поэтому, «конечно, повышение в 2.1 раза оправдано», думаем мы.

Батарея разряжена

Uber также «вычислил», что клиент гораздо вероятнее согласится на поездку с ценой, умноженной в несколько раз, если батарея его телефона вот-вот разрядится. Предвидим ваш вопрос «А как, блин, Убер видит, что мой телефон почти разряжен?!!» А все просто. Приложение считывает данные вашего телефона и отправляет эти данные на свои серверы. Поэтому, среди прочего, Убер прекрасно знает даже о том, что ваш аппарат уже перешел в режим экономии энергии.

Г-н Чен утверждает, что Убер не использует эти данные для формирования цен… (интересно, а для чего тогда?) Получается, что, все же, это ценные данные для Убер.

До прихода в Убер г-н Кейт Чен работал экономистом в Йельском университете, где учил обезьян обращаться с деньгами. Реально.

И вот что он выяснил: обезьяны совершают те же глупости, что и люди!

Обезьяны Убер

Например обезьяны тоже подвержены страданиям от потерь (понятие избегания потерь объясняется как склонность переживать потери гораздо болезненнее, чем радоваться от приобретений).

Это ведет к интересному вопросу к Убер об их ценах: почему бы вам не поднять цены в 2 раза, а потом «делать большие скидки», когда дела пошли не так хорошо? Пассажирам бы понравилось! Да, но вот водителям бы не понравилось.

(Конечно: обещали 2 рубля, а дали 1. Кому понравится?) — прим. ред

 

Понравилось? Расскажи друзьям!